شهرت بیرونی‏تان رابسازید

در پژوهش انجام شده از سوی پروفسور ماتیو بیدول، استاد دانشکده کسب‌وکار وارتون، مشخص شده است که میزان دریافتی افرادی که از خارج از سازمان‏ها استخدام می‏شوند در مقایسه با افرادی که از درون سازمان به یک موقعیت شغلی ارتقا می‏یابند، به‌طور متوسط ۱۸ تا ۲۰ درصد بیشتر است (نکته کنایه‏آمیز آن است که اغلب این افراد در دو سال اول فعالیت‏شان در سازمان در مقایسه با همتایان‏شان که قبلا در آن سازمان حضور داشتند و به پست‏های مشابه ارتقا یافته‏اند، عملکرد ضعیف‏تری داشته‏اند). شاید این امر تبعیض‏آمیز به نظر برسد، اما ما را به یک واقعیت مهم می‏رساند و آن این است که افراد با عملکرد بالا اغلب در سازمان‏های خودشان دست کم گرفته می‏شوند و مورد بی‏اعتنایی قرار می‏گیرند. این به آن معنی نیست که هر چند سال باید سازمان‏تان را تغییر بدهید. اما این پیام را برای شما در بردارد که اگر می‏خواهید در سازمان خودتان مورد توجه قرار گرفته و ترفیع بگیرید، نیاز دارید در خارج از سازمان نیز شناخته شوید تا هم فرصت‏هایی را در دسترس خود داشته باشید و هم به رئیس و همکاران‏تان یادآوری کنید که توانمندی‏های شما در بیرون از سازمان دیده می‏شود و مهم‏تر اینکه خریدار هم دارد. وبلاگ‏نویسی، انتشار مقالات در مجلات و سایت‏های تخصصی یا شبکه‏های اجتماعی شغلی نظیر لینکدین، سخنرانی در کنفرانس‏ها و عضویت در مجامع حرفه‏ای همگی فرصت‏هایی است که از این طریق می‏توانید در حوزه کاری‏تان دیده شوید و استعدادهای شما از سوی افراد درون و بیرون سازمان‏تان شناخته شود.

انگیزه کارکنان

تحقیقات انجام شده در دانشگاه کالیفرنیا نشان می‌دهد کارمندان با انگیزه 31 درصد خلاق‌ترند، 37 درصد از فروش بالاتری برخوردارند و در مقایسه با کارمندان بی‌انگیزه سه‌برابر خلاقیت بیشتری دارند.
تحقیقات موسسه گالوپ همچنين نشان می‌دهد که مدیران، مسوول 70 درصد از انگیزه کارمندان محسوب می‏شوند، بنابراين جای هیچ تعجبی نیست که کارمندان، مدیران و نه کار را ترک می‏کنند.

هیچ چیزی مانند کار زیاد کارمندان را از پای در نمی‌آورد. وادارکردن کارمندان عالی به انجام کار زیاد برای مدیران بسیار وسوسه‌انگیز است که مدیران هم اغلب چنین می‏کنند. این کار باعث سردرگمی کارمندان خوب شده و احساسی به آنها القا می‏شود که برای کار عالی تنبیه می‏شوند و همچنین نتیجه عکس دارد. تحقیقات جدید از دانشگاه استنفورد نشان می‌دهد زمانی که کار هفتگی متجاوز از 50 ساعت باشد بهره‌وری در هر ساعت به شدت پایین می‌آید. همچنین بهره‌وری پس از 55 ساعت کار بدون وقفه نیز کاهش چشمگیری خواهد داشت. اگر مدیران خصوصیات ذکر شده در این مقاله را ترویج کنند و از عوامل بی‌انگیزگی بپرهیزند قطعا همیشه در یاد کارمندان خواهند ماند.

طراحی و مدیریت نیروهای فروش

طراحی نیروهای فروش :

1. تعیین اهداف نیری فروش
2. تعیین خط مشی فروش
3. نعیین ساختار نیروی فروش
4. تعیین اندازه نیروی فروش
5. تعیین حقوق و مزایای نیروی فروش

مدیریت نیروهای فروش :

1. بکارگیری و انتخاب نماینده فروش
2. آموزش نمایندگان فروش
3. نظارت بر نمایندگان فروش
4. ایجاد انگیزش در نمایندگان فروش
5. ارزیابی نمایندگان فروش

بهبود اثربخشی نیروهای فروش :

1. آموزش تکنیک های فروش و تخصص حرفه ای
2. قابلیت مذاکره
3. قابلیت ایجاد رابطه

منبع : مدیریت بازاریابی - کاتلر

فایده مورد انتظار از نظر مشتری

فایده مورد انتظار از نظر مشتری : عبارت است از تفاوت بین کل فایده از نظر مشتری و کل هزینه هایی که مشتری می پردازد.

کل فایده از نظر مشتری = ارزش کالا+ارزش خدمات+ارزش کارکنان+ارزش تصویر ذهنی

کل هزینه از نظر مشتری = هزینه پولی+ هزینه زمانی+ هزینه انرژی + هزینه فیزیکی

مشتری در واقع از هر فروشنده یا عرضه کننده ای که فایده مورد انتظار بیشتری عرضه کند ، خرید خواهد کرد.

کتاب مدیریت بازاریابی – فیلیپ کاتلر